[Hierarquia] Comercial

Autoridade

🔹 SDR (Sales Development Representative)

📌 Autoridade do Cargo:

• Realizar prospecção ativa de leads por conta própria
• Definir prioridade de contato com base em critérios de ICP
• Elaboração de scripts de abordagem personalizados (dentro do playbook)
• Registrar e classificar leads no CRM com autonomia
• Agendar entrevistas ou reuniões sem necessidade de aprovação
• Reencaminhar SQLs diretamente para o Closer sem intermediação
• Sugerir novos canais ou fontes de leads via feedback interno

🔸 Closer (Consultor de Vendas Final)

📌 Autoridade do Cargo:

• Conduzir reuniões de venda com autonomia total sobre a negociação
• Definir pacote ideal a ser ofertado com base no perfil do cliente
• Autorizar condições comerciais dentro da margem definida
• Solicitar apoio técnico ou jurídico para envio de contrato
• Negociar forma de pagamento e cronograma de entrega, quando aplicável
• Encaminhar clientes para Farmer ou onboarding sem validação superior
• Elaborar relatórios de funil e propor otimizações comerciais

🟡 Farmer (Pós-venda e Expansão)

📌 Autoridade do Cargo:

• Realizar upsells e renovações com autonomia sobre tempo e abordagem
• Elaborar planos de expansão ou replicação com cliente ativo
• Autorizar reencaminhamento de suporte para demandas técnicas ou operacionais
• Definir agenda de contato com a carteira de clientes sob sua gestão
• Sugerir campanhas de fidelização ou novos produtos com base no histórico do cliente
• Avaliar e pontuar clientes para programas de indicação, licenciamento ou franqueamento

Responsabilidades

🔹 SDR (Sales Development Representative)

📌 Responsabilidades:

• Garantir o preenchimento do CRM com dados precisos de leads e contatos
• Garantir a geração de oportunidades comerciais via prospecção ativa
• Garantir o volume mínimo de entrevistas agendadas mensalmente
• Desenvolver novas abordagens e scripts de prospecção com base no playbook
• Manter cadência e follow-up nos leads abertos, conforme a régua da vertical
• Garantir a qualidade mínima dos leads antes de passá-los para o Closer
• Participar das reuniões comerciais semanais com indicadores atualizados
• Cumprir os critérios de ICP e obedecer ao processo comercial vigente

🔸 Closer (Consultor de Vendas Final)

📌 Responsabilidades:

• Garantir a condução de reuniões com excelência, clareza e postura consultiva
• Garantir a conversão de SQLs em contratos dentro do prazo médio de fechamento
• Garantir o preenchimento do CRM com dados da reunião e status do funil
• Garantir a aplicação correta do script de qualificação e apresentação da solução
• Desenvolver propostas comerciais alinhadas à estratégia da empresa
• Cumprir metas mensais de volume e faturamento
• Manter a comunicação com o Farmer após fechamento do contrato
• Garantir que o cliente entenda claramente os próximos passos pós-venda

🟡 Farmer (Pós-venda e Expansão)

📌 Responsabilidades:

• Garantir o encantamento do cliente após a venda (NPS mínimo estipulado)
• Garantir a renovação de contratos antes do vencimento
• Garantir a expansão de oportunidades com clientes ativos (upsell/cross-sell)
• Desenvolver relacionamento com o cliente com foco em fidelização
• Elaborar e executar plano de ação para clientes estratégicos (carteira top 20%)
• Cumprir as metas mensais de expansão de receita dentro da base
• Garantir a entrega de relatórios de pós-venda e oportunidades ao gestor comercial
• Encaminhar leads secundários e potenciais novos licenciados para o SDR

Rotina/Tarefas

🔹 SDR – Jornada Portugal / ON / IA

🕓 Rotina e Tarefas (não delegáveis)

• Iniciar e encerrar o registro de ponto ou presença comercial
• Verificar e responder o e-mail/WhatsApp de prospecção
• Pesquisar novos leads nas ferramentas e redes definidas (LinkedIn, grupos, CRM)
• Atualizar diariamente o CRM com status de cada lead em atendimento
• Realizar no mínimo 2 sessões diárias de abordagem ativa (calls, mensagens, e-mails)
• Cumprir a cadência de follow-up definida no playbook (1º, 3º, 5º dia, etc.)
• Solicitar feedback dos Closers sobre a qualidade dos SQLs entregues
• Monitorar KPIs de prospecção (reuniões agendadas, SQLs gerados)
• Apoiar o time com insights sobre objeções, ICP e canais performáticos

🔸 Closer – Jornada Portugal / ON / IA

🕓 Rotina e Tarefas (não delegáveis)

• Iniciar e encerrar o registro de ponto ou presença comercial
• Verificar agendas do dia e confirmar reuniões com leads marcados
• Realizar apresentações comerciais (via Zoom, Meet, WhatsApp)
• Registrar feedback da reunião no CRM, com observações completas
• Elaborar e enviar propostas comerciais alinhadas ao perfil do cliente
• Negociar condições dentro do seu nível de autoridade e margens definidas
• Cumprir o volume mínimo de reuniões e vendas semanais conforme meta vigente
• Monitorar taxa de conversão (SQL → venda)
• Apoiar os Farmers com transferência clara dos clientes fechados

🟡 Farmer – Jornada Portugal / ON / IA

🕓 Rotina e Tarefas (não delegáveis)

• Verificar e organizar sua carteira de clientes ativos no CRM
• Fazer check-in semanal com os clientes da base via canal oficial (e-mail, WhatsApp, ligação)
• Realizar acompanhamento pós-venda com foco em upsell ou expansão
• Solicitar feedback formal (NPS, comentários ou depoimentos)
• Monitorar datas de renovação de contrato e antecipar propostas de extensão
• Cumprir o cronograma de reuniões estratégicas com clientes-chave
• Elaborar e registrar plano de expansão de contas-chave
• Apoiar o time comercial com leads gerados via base ativa
• Acompanhar o sucesso da entrega junto ao time de operações (sem interferir, mas observando)